Привлечение предпринимателей в деловой клуб
Средний чек вступления — 400 000 ₽
Как нам удалось привлекать предпринимателей со всей России при средней стоимости заявки всего 2 000 рублей?
Мы выстроили систему продвижения, основанную на точной аналитике и оптимизации каналов, которая стабильно приводит качественных предпринимателей в воронку продаж.
- Яндекс.Директ
- ВКонтакте
- Telegram Ads
Каждый канал был тщательно протестирован, оптимизирован и встроен в единую стратегию.
Мы не просто запускали рекламу — создавали эффективную воронку привлечения, обеспечивающую высокий уровень конверсии и возврат инвестиций.
Описание проекта
Один из старейших деловых клубов России с развитой сетью региональных отделений.
Сообщество объединяет предпринимателей-единомышленников, ориентированных на развитие себя, своего бизнеса и общества.
Главный фокус клуба — люди. Здесь создаётся достойное окружение, способствующее профессиональному росту, обмену опытом и развитию предпринимательского мышления.
Цель
Привлечь поток качественных заявок от предпринимателей по всей России
Снизить стоимость лида до 2 000 ₽ при среднем чеке вступления 400 000 ₽
Выстроить масштабируемую систему генерации лидов, работающую стабильно в трёх каналах — ВКонтакте, Яндекс.Директ и Telegram Ads
Задача
Построить результативную систему digital-продвижения, способную привлекать предпринимателей, готовых инвестировать в развитие — себя и своего бизнеса.
Наша цель заключалась не просто в генерации лидов, а в создании качественного потока заявок, где каждая конверсия имеет вес и экономическую отдачу.
Мы сосредоточились на формировании масштабируемой модели привлечения, которая позволяет стабильно получать лиды с высокой вероятностью вступления в клуб при оптимальной стоимости.
Стратегия
Контекстная реклама
Яндекс.Директ
- Фокус на целевые запросы: использование высоко-конверсионных ключевых слов для привлечения качественного трафика.
- Детальная сегментация кампаний: разделение по географии и типам запросов для максимальной релевантности.
- Оптимизация конверсий: настройка целей в аналитике и тестирование посадочных страниц для увеличения ROI.
- Ретаргетинг: возвращение пользователей, которые взаимодействовали с сайтом, но не совершили целевое действие.
Таргетированная реклама
VKontakte Ads, Telegram Ads
- Сегментация аудитории: выделение целевых групп по интересам, должностям и демографическим параметрам.
- Персонализированные креативы: адаптация контента под разные сегменты с акцентом на потребности клиентов.
- Lookalike-аудитории: расширение охвата за счёт пользователей, похожих на текущих клиентов.
- Интерактивные форматы: лид-формы, видеообъявления и карусели для вовлечения аудитории.
- Анализ эффективности: постоянный мониторинг CPC, CPA, CTR и оперативная оптимизация кампаний.
Затрудняющие факторы
Спрос есть, но решение сложное
Предприниматели заинтересованы во вступлении в деловые клубы, однако часто не понимают, какие преимущества конкретного клуба перевешивают стоимость членства. Нужна чёткая демонстрация ценности и выгоды участия.
Репутация рынка подорвана
Рынок деловых клубов частично страдает от сомнительных игроков, что формирует у потенциальных членов опасение перед риском потери времени и инвестиций.
Продажи напрямую сложны
Прямое предложение членства без прогрева аудитории не работает: предприниматели хотят видеть конкретные результаты, кейсы успешных членов и качество окружения.
Требуется качественный прогрев аудитории
Для эффективного продвижения необходимы комплексные стратегии: контент о преимуществах клуба, истории успеха членов, ремаркетинг и персонализированные предложения. Фокус — владельцы бизнеса с оборотом 30 млн. рублей и личным доходом от 5 млн. рублей, готовые инвестировать в своё окружение и развитие бизнеса.
Маркетинг как система, а не просто реклама
В нашем проекте продвижение клуба строилось на комплексном маркетинговом подходе, а реклама стала лишь инструментом для реализации стратегии.
Анализ рынка
Мы изучили потребности предпринимателей, конкурентную среду и специфику рынка деловых клубов, чтобы определить, какие решения будут востребованы и какие факторы влияют на решение о вступлении.
Продукт-маркетинг
Выявили уникальные преимущества клуба и сформировали оффер, который привлекает внимание целевой аудитории. Подготовили материалы, показывающие ценность членства, качество окружения и возможности для роста бизнеса.
Разработка стратегии
Создали детальный план действий: Выбор каналов и инструментов, подходящих для разных сегментов аудитории. Комбинация быстрых методов привлечения и долгосрочных механизмов прогрева. Использование лестницы Ханта для работы с клиентами на разных стадиях готовности к вступлению.
Только после этого был запущен рекламный процесс, что позволило:
- получать качественные лиды, готовые вступить в клуб;
- оптимально расходовать бюджет;
- строить долгосрочные отношения с аудиторией, формируя доверие и лояльность.
Для эффективного продвижения клуба мы использовали многоступенчатую стратегию, позволяющую взаимодействовать с аудиторией на всех стадиях принятия решения:
Самый быстрый вариант — Ступень №6: “Клиент”
Работа с текущей базой предпринимателей, которые уже проявляли интерес к клубу или участвовали в мероприятиях. Персонализированные рассылки через email, мессенджеры и SMS с предложением вступить в клуб; Мгновенный отклик от лояльных клиентов, уже знакомых с ценностью членства.
Быстрый, но дорогой вариант — Ступени №5 и №4: “Выбор клуба” и “Выбор пакета
Контекстная реклама в Яндекс.Директ для привлечения горячей аудитории. Работа с запросами предпринимателей, готовых к вступлению; Конкуренция с другими клубами и сообществами, делаем акцент на уникальные преимущества и ценность пакетов членства.
Долгий вариант — Ступени №3 и №2: “Сравнение решений” и “Проблема есть, нет решения”
Социальные сети и ремаркетинг для аудитории, которая осознаёт потребность, но пока не готова вступить. Создание образовательного и экспертного контента: кейсы, истории успеха членов клуба, преимущества сообщества; Постепенное прогревание аудитории, формирование доверия и лояльности; Развитие бренда клуба, чтобы предприниматели знали, куда обратиться, когда будут готовы принять решение.
Такой подход позволяет работать с аудиторией на всех этапах воронки, от горячих лидов до холодной аудитории, постепенно подводя их к вступлению в клуб.
Социальные сети
ВКонтакте
Telegram
Выбор настроек
Яндекс.Директ
Для продвижения был собран обширный семантический массив, включающий 5766 ключевых слова, тщательно подобранных с учётом потребностей целевой аудитории клуба.
Ключевые слова были структурированы в 161 рекламную кампаний, каждая из которых нацелена на конкретный сегмент аудитории или услугу клуба.
Такой подход позволил повысить релевантность объявлений, точнее работать с аудиторией и увеличить эффективность кампаний.
Поисковая рекламная выдача
Баннерная реклама
Лучшие результаты по качеству заявок показывали поисковые рекламные кампании. Они привлекали пользователей, активно ищущих решение, что обеспечивало высокую заинтересованность и конверсию.
Баннерные кампании давали дешевле лиды, но аудитория находилась на ранней стадии принятия решения. Эти пользователи требовали дополнительного прогрева и демонстрации ценности клуба, прежде чем становились готовыми к вступлению.
Выбор настроек
ВКонтакте
Для лидогенерации использовались две основные воронки:
- Прямая лидогенерация — трафик на сайт для получения заявок на вступление в клуб.
- Работа через подписку — привлечение подписчиков для дальнейшего прогрева и конверсии через контент.
Целевые группы
Выделили 7 ключевых сегментов аудитории, тщательно проработанных для повышения конверсии:
- анализ интересов и активности пользователей;
- тестирование гипотез по поведению аудитории.
Это позволило найти наиболее заинтересованную аудиторию и минимизировать затраты на нецелевых пользователей.
Наиболее эффективная аудитория
Высокую конверсию показала узконаправленная аудитория предпринимателей, уже активно ищущих возможности для развития бизнеса и расширения делового окружения.
Почему это сработало:
- Осведомленность аудитории — предприниматели понимают ценность членства и преимущества клуба.
- Высокая заинтересованность — они изначально ищут возможности для масштабирования своего бизнеса и контактов.
- Минимальная необходимость прогрева — такие пользователи быстрее принимают решение о вступлении, что сокращает цикл сделки.
Эффективность кампаний зависела от правильной настройки таргетинга и сегментации аудитории.
Основной вызов — ограниченное количество предпринимателей, готовых к вступлению, что потребовало создания нескольких воронок: трафик на сайт и работа через подписку.
Наибольшую конверсию показала узко направленная аудитория активных бизнесменов, уже заинтересованных в развитии и расширении делового окружения.
Выбор настроек
Telegram Ads
В Telegram Ads мы продвигали подписку на официальный канал клуба и работали с широкой аудиторией, включая предпринимателей из смежных сообществ и подписчиков конкурентов.
Особенности подхода:
Широкий таргетинг — аудитория, интересующаяся бизнесом, развитием и деловыми сообществами;
Привлечение конкурентов — охват тех, кто ищет новые возможности для роста и улучшения окружения.
Такой подход позволил расширить охват, привлечь новых потенциальных участников и обеспечить стабильный поток качественных лидов.
Для этого было протестировано 129 рекламных объявлений, что позволило оптимизировать таргетинг и креативы и выявить наиболее эффективные форматы для нашей аудитории.
В кампании мы использовали несколько каналов, показавших отличные результаты по трафику и заявкам.
Telegram Ads продемонстрировал высокую эффективность, привлекая качественную аудиторию и способствуя росту числа подписчиков и заявок на вступление в клуб.
За весь период продвижения наблюдался стабильный поток заявок, обеспечивающий эффективную загрузку менеджеров и подтверждающий результативность выбранных стратегий.
Результаты работы
+10 000
Общее количество заявок
2 000 ₽
Средняя цена заявки
4 года
Средний LTV членства в клубе
NDA
Количество вступлений в клуб
Выводы
Общее количество заявок
За весь период продвижения (3,5 года) наблюдался стабильный поток заявок, обеспечивающий эффективную загрузку менеджеров и подтверждающий результативность выбранных стратегий.
Средняя цена заявки
Составила 2 000 рублей, что является конкурентоспособным показателем для нашей ниши при высоком качестве лидов.
Средний LTV
Средний LTV составляет 4 года, что подтверждает удерживаемость клиентов и стабильность взаимоотношений с аудиторией.
Результаты по каналам
ВКонтакте
Высокая конверсия у узко направленных целевых групп, особенно среди активных предпринимателей
Яндекс.Директ
Лучшие показатели через поисковую рекламу, привлечение горячих и теплых лидов;
Telegram Ads
Значительное увеличение числа подписчиков и качественных заявок через бота и сайт
Ключевые выводы
Многообразие каналов
Многообразие каналов — мультиканальный подход позволил распределять бюджет и охватывать разные сегменты аудитории
Оптимизация и тестирование
Постоянная проверка креативов и стратегий таргетинга снизила стоимость заявки и выявила эффективные каналы;
Удержание клиентов
Стабильный LTV подтверждает успешность модели, рекомендуется продолжать работу над контентом и регулярными коммуникациями для поддержания лояльности.
Автор кейса
Меня зовут Денис Сергейчик. Я маркетолог и стратег по интернет продвижению. Являюсь практиком в интернет маркетинге. Более 100 личных кейсов, которые сделал самостоятельно. Обучался маркетингу в лучших университетах США и России. Постоянный спикер и участник конференций по интернет-маркетингу. Преподаватель в крупнейшем онлайн университете «Нетология», провожу лекции по источникам продвижения в интернете. Награжден в 2019 году национальной премией бизнес-коммуникации за лучшую региональную стратегию. Сертифицированный специалист Google, Яндекс, MyTarget.
Узнайте, подходит ли Вашему бизнесу реклама в интернете и нужна ли вообще
Вы узнаете, какие рекламные источники для вас подойдут больше, преимущества каждого из них, а в каких лучше не запускаться, так как это не для вашей ниши.
Какие особенности надо учесть : готов ли Ваш сайт/страница в социальных сетях к приему на него трафика, что необходимо доработать на сайте для большей результативности от рекламы.
Какой формат рекламы подойдет именно в вашем случае: реклама на поиске или РСЯ, КМС по интересам, аудиториям или медийная.
Расчет стоимости и сроков настройки.
*При нажатии кнопки «рассчитать проект» Я принимаю соглашение сайт об обработке персональных данных.
